７つのキーワードで見えてくる、
守谷商会の『 提案営業 』
次はどんな新しいチャレンジをするか？
守谷商会の社員一人一人に深く根づくのは、
「いつまでも同じことだけをやっていてはいけない」という意識。
それがカタチになったのが『提案営業』だ。
機械の取引で、プリケアからアフターケアにまで貫かれる姿勢。
守谷商会の営業活動の鍵となる、7つの要素を読み解いてゆく。
- 独立系商社
- 守谷商会は、独立系の自由な商社。高い技術力を持つ社員を抱えながらも、あえて自社内にはメーカー機能を設けず、中立な立場を維持。特定メーカーの製品を扱うべき、というしがらみもない。日本中どころか世界中の、あらゆる得意先や仕入先と取引できる。常にお客さまにとって、ひいては会社や社会にとって、自分がどう動くことが最適かを考え、実践できる環境だ。
- 産業用機械のスペシャリスト
- モノづくりの品質やスピードを左右する、産業用機械。これを商材とするには、まず、納める先の製造工程や現場の問題点を正しく認識できなければならない。国内外のモノづくりの現場に関わる守谷商会は、お客さまが入手しづらい他業界の最新技術の知識や情報網を持つ。守谷商会が常識にとらわれない提案ができるのは、そんな産業用機械のスペシャリストだからこそ。
- １：Ｎ取引
- お客さまからの1つの問い合わせを、Ｎ（複数）個の提案にひろげる。それが、守谷商会の営業スタイルだ。たとえば、建物や大型機械の耐震試験に使われる振動試験装置。振動台に加え、油圧装置、冷却装置、免震装置、さらには施工工事までを提案する。複数社のメーカーや工事業者、輸送業者までを組織化するオーガーナイザー機能も、メーカーにはない守谷商会ならではのものだ。
- 教育体制
- 一人一人の的確な判断と、ベストな提案。それを支えるのは、日々の研鑽と充実した教育体制だ。守谷商会の総合職は全員が毎年、1週間泊まり込みの40時間研修を受ける。ここでは普段関わりのない社員や役員、社長と話す時間もある。こうした研修により、業務に必要な知識に加えて、社内の縦横に深いつながりが得られる。守谷商会の営業力は、教育体制によっても高められている。
- オーダーメイド
- 守谷商会では、受注生産品を多く取り扱う。さらに、得意先のニーズに応えるため、得意先や仕入先と組んでオーダーメイドもおこなう。それは世界に一つしかない機械を作り出すこと。大まかな仕様をこちらで先導して決め、得意先や仕入先と調整する。そして、製作段階では何度も工場へ行き、自分がまとめたものが組み立てられてゆく姿を目の当たりにする。ここに醍醐味を感じる社員も多い。
- 商売の流れにモリタニあり
- 守谷商会は、いわゆる B to B 企業。一般の消費者向けではないため、世間での認知度は正直低い。しかし、モノづくりの現場では「あそこにも、ここにもモリタニ」というほど広く知られている。自分の担当案件の仕入先が、別案件を担当する守谷商会の他の営業の得意先になるというのも、よくあること。さまざまな場所に介在し、生活の深くに関わる。それがまた、次の信頼へとつづく。
- 安定経営
- グループの自己資本比率50%以上で、1901年の創業以来ずっと黒字経営を続けているのも、守谷商会の特徴だ。得意先は各業界トップの企業が多く、電力・官公庁・プラント・鉄鋼・自動車など多肢に渡るが、隔たりはない。インフラ、メンテナンス関係にも注力しているため、景気に左右されにくい基盤がある。財務内容は取引先との信頼関係を築く上で基盤となるもの。社員のモチベーション維持にもつながる。